在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上， 春晓资本创始合伙人何文发表了主题为《B2B行业创业投资的新形势》的演讲。以下是演讲实录：

各位上午好，今天我要讲的没有太多特别宏大的东西，更多是过去两三年投资B2B的经验总结。我先简单介绍一下我们公司，春晓资本是2014年底成立的，我们最初从投资产业互联网开始，聚焦在B2B，SAAS，企业服务的领域，到今天对这个企业认知越来越深，我们逐步把我们的领域拓宽到消费领域，因为企业产业升级无非两个动力，一个需求变化，一个来自于信息技术的变化。需求的变化就是消费升级带来的产业升级，我们今天管理的资金规模在15亿左右，主要投资方向还是产业升级和消费升级以及少量的硬科技的领域。

美国上市B2B公司带来的4个启示

首先还是讲B2B这个领域，今天讲的主题就是我所感受到的B2B创业投资的新变化。首先还是回顾一下B2B的标杆企业，正确的东西不怕一而再，再而三的去看。我觉得从里面还是会再次发现一些干货。我把美国上市的B2B的企业，几个领域，一个是工业市场，还有消费品、汽配这些都做了一个总结。大致还是可以看出一些结论来。美国的这些企业，他其实和我们今天在互联网时代讲的B2B企业特征还是有很大的不同，他们大部分花了几十年，甚至上百年的时间从分销一步一步做起。他们的特征大部分不是平台的模式和特别开放的模式，更多的内部流程都是用互联网技术、信息化技术完成全程的在线。

第二个是说，他更多的是用时间换空间，他的成长速度也是很慢的，前面有一位专家也讲到，我们做自营业务增长会有瓶颈，是相对慢的，确实这样。美国这些企业基本上都是自营业务，像Sysco基本上都是做自营，但是今天也做几百亿美金的规模。当然花的时间是几十年的时间。所以我说我们今天很多B2B的创业者都探讨到底做自营还是撮合，自营相对慢一点，撮合相对快一点。我们的期待太高，期望三五年很快长成一个独角兽，当然了自营这些弊端肯定是有的。但是一些国外的企业所走过的路，有一些共同的特征是我们今天必须经历的。我们在今天互联网时代，B2B的创业企业最终长成的样子和这些对标的企业不完全一样，但是有很多共同的东西会是一样的。

比如说我们未来一定会有很大体量的自营业务，我们也是要把整个的自营业务、上下游的连接、内部的流程管理、全部的再生化、信息化，这些可能也是必不可少的。

我们看一下工业生产资料领域，在MRO这个领域都有三四个上市公司，包括工业电子产品，还有设备租赁也有两个企业。消费耐用品，汽配领域也有两个大的上市公司，消费食品有三个，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企业，第二个US Foods，和第一名相比市值就是他的四分之一，药品，医疗器械都有很大的上市公司。我后面有一个总结，看完美国的这些公司大致几点。

第一点就是B2B的天花板还是很高的，这些公司的市值都可以做的非常高。我就以食品这个为例，Sysco现在市值是两千亿人民币左右。这个US Foods它的市值是470亿，所以足够的时间成长还是可以长的非常地大。

第二个我们也看到无论是MRO行业、医疗器械行业、还是设备租赁行业，一个行业确实可以出现很多家公司。我相信大家在跟投资人交流的过程当中，也都会讲到说，觉得一个行业足够大，能够出来一个多家大的公司，但是我觉得从美国上市公司的名单上可以真真实实看到这个案例，确实同一个行业可以出现多家巨型的上市公司。比如说食品行业，Sysco其实之前试图收购第二家企业叫US Foods，但是没有成功，应该是反垄断的原因没有成功，所以这两家公司依然独立在美国的上市企业里面。Sysco收购US Foods很重要的原因，他觉得US Foods不仅能够扩大Sysco的规模，还有一个很重要原因就是US Foods的内部信息化系统比Sysco做的还好，做的最牛可能是US Foods。所以第一和第二，包括第三，尽管你的规模可能不是最大的，但是在某一些方面还是有你独特的地方，能够让你独立的生存下来。

第三点就是说，我们可以看到前面B2B的企业毛利率也是可以做到很高的，B2B的创业企业，有8个点，10个点的毛利大家都觉得很高了，你们看这些B2B企业，毛利率也是可以做到很高的。食品可以做到17、18，后面医疗健康可以做到27、22的。我们工业生产资料就更高的了，可以30、40。毛利率代表一个公司对产业链条里面创造的价值，毛利率就是产业链条里面利益分配能够分配到的价值，这个也是可以做厚的。只是我们一些企业开始做平台，你的价值还是不够厚，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以这个空间是有的，可以足够去加厚你的价值。

第四点是说估值最终还是会回归理性的，第一名溢价最高。刚才看到Sysco这个企业，我举了很多例子是关于他的，我最近做了一些相关的研究，我们可以看到Sysco和US Foods，虽然Sysco它是排名第一，它的PS倍数是0.6倍。绝对值，应该相对今天B2B创业里面的估值不算高的，大部分估值倍数肯定超过一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我们看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一点，但是估值倍数是0.6和0.3的区别，所以龙头资本市场也好，投资人也好还是会给溢价的，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢价。

这是对国外这些企业的一个总结，我觉得看完这个，总体来说，对我们来讲，尽管今天B2B的创业投资也好，可能都相对前面一两年来说更加理性，可能有一点遇冷的感觉。但是前景是非常广阔的，我们看美国这些企业，无论创业者也好，还是投资人来说，都是信心满满。

过去几年B2B行业出现的三个问题

其实从2012、2013年开始，在2015年的时候，应该是达到，无论是货品投资的数量还是金额，都达到最高的点。这两年大家可以看到2015年最高时间节点，再往下，无论投资数量和金额都在往下走。但是总体来说绝对值非常高，可以看出大家更加理性，但是对这个领域应该还是继续看好。过去两年也结束了很多创业者，包括我们也投了很多项目，坦率说不少人都交了不少的学费，无论投资人还是创业者，我们都在不断地深刻我们的认知，看清这个社会本质的过程中。

有几点我觉得可以跟大家分享，其实包括我们看的，包括我们讨论的和没有讨论的，有很多项目我觉得走了一个误区，就是为了这个行业的信息化而信息化。

无论集中一个SAAS还是把交易搬到线上也好。因为创业的大潮来了，为了拥抱这个创业大潮，生生的攒出来一个项目做融资，为了信息化而信息化，其实并没有对行业的认知，对行业的本质规律有非常深刻的认知。就把这个项目开始起步了，所以很多项目，为了信息化而信息化的项目，提供SAAS工具，或者简单的把它搬到交易平台上交易，走到后来都会遇到困境，事实也证明是这样，到现在两三年，有很多项目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去，没有人付费。

信息化对传统行业的主体来说，无论是下游的企业还是上游的企业，并不是第一的诉求。因为做生意还是要挣钱，对他们来说，后面也提到，对很多小B来说，最重要就是带来订单，能够创收，能够带来交易，至于是不是信息化降低成本这是第二个问题。

第二个很多B2B交易平台只是简单把上下游搬到线上，上下游很多可能是贸易公司，这种简单的交易平台，它其实对整个行业的价值贡献是非常有限的，长期来看它很难找到盈利模式。所以我们经常讲，很多B2B平台，看上去都差不多，没有特别大的区别，但很难投出手，就是这么一个原因。

第三个从投资人角度来讲，确实B2B领域，2015年、2016年也是风口，投资人一拥而上，估值也炒的很高。因此每个人都得到了教训，最后投资人没有很好的回报，很多项目因为过早的把估值想太高，后面融资进不去。

B2B进入深水区，回归本质

我其实很想强调一点，B2B这个领域一定是一个和时间做朋友的行业，是一个很长的坡，需要慢慢往上滚，想要做快是做不来的。估值的过快增长，会让初升的太阳非常积极的发展，导致后面很难获得它的营养继续往前走，也抬高了创业的预期，也抬高了投资人的预期。今天B2B应该进入一个深水区，无论投资人还是创业者，都回归了理性，回归了本质。

第一我们不能为了信息化而信息化，互联网只是一个工具，还是要顺应产业变革的主线。能不能为这些行业的主体，赋能的主体带来创收，带来直接的生意才是重要的。不能只是给一个信息化工具，搬到网上刷刷量，没有动力，只是简单攒到一起唱一台戏的模式。

第二个讲到SAAS，金融这些点，更多是赋能的工具，让这些主体更好做生意的工具，它不能给你带来非常稳定的挣钱的商业模式，第三点是重点，现在B2B的交易不是最本质的变化，搬到线上交易不是最本质的变化。像美国这些企业，因为互联网带的时代他早在互联网来的时代已经出来了，所以跟客户是不是用APP下单，是不是在网上下单不是最重要的，最重要还是把它整个全面的跟客户交互，内部流程，以及跟上一步的交互，整个流程完成的信息化。它的系统其实按照今天的视角来讲是封闭的，是内部做的，没有给外部用，不是做平台。正是因为全流程的信息化效率最高，才能在生鲜食材这个领域维持18%的毛利率，这个是B2B用互联网的方式交易但不是最本质的变化，最本质还是在行业演变的主线上优化供应链。

什么叫行业演变的主线，我们看消费品，线下零售，看便利店看诸如此类的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B传统服务的夫妻老婆店，这个可能是一个问题。在我们看来，我们去日本，台湾、美国都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升级肯定是大势所趋，如果你还是把你定位服务于一些落后主体，一些将要被这个行业淘汰的主体，长期来看肯定是有问题的。所以更好地主线不是简单给他们供货，给这些要被淘汰的东西供货，而是怎么让他们赋能，让他们升级，升级成一些新型的店铺，满足消费者新的需求。这个大背景情况下，我们要做的不是简单给这些夫妻老婆店供货，而是用一个互联网工具让他们采货，让他们变得更加高效，而不光是提供一个在线订货平台，还应该提供更好的商品和更好地信息化工具帮助这些夫妻老婆店，帮助这些优秀的夫妻老婆店能够转型升级成功，这可能是更重要的。所以这边的重点是说，我们应该作为行业演变的主线，去优化供应链，而不是简单的信息化，只是将互联网应用到里面去。互联网只是在优化供应链的工具，一定是要顺应行业发展的大的趋势。

另外一个例子就是说，比如我们现在很重要一个投资方向是制造业的出海，它其实也是B2B，但是我觉得在这个领域里边，它的行业主线是什么，行业主线是中国一些有优势的制造业是可以逐步走到海外去，做深度的分销，去做品牌，而不是简单的做一般贸易。这个主线下我们加入一些互联网因素帮助他很好地打通前端的客户和后端的制造业。最近和饶总一起投的联医，他把医疗器材卖到欧洲、中东去，中间有互联网工具去连接客户和制造业。投资人也更加理性，关注价值创造，估值更加合理，耐心也更加强一些。

一些企业在这个领域已经开始，头部企业已经跑出来，找钢网马上要上市，然后还有找油网也完成了一个非常大金额的C轮金融，包括美菜现在估值也已经是远远超过独角兽的级别。

春晓资本怎么看B2B未来的机会

我们怎么看未来呢?首先很重要的一点，无论是创业还是投资，我们一定在顺应各个垂直行业本身行业的演变主线，在这个里面找机会，是不是有互联网加入到里面加速行业演变的机会，就像刚才说的零售渠道，是不是有信息化的工具加速夫妻老婆店向7-11这样的便利店升级的机会。

另外就是从这个主线找机会，第二就是怎么才有竞争力，我们现在看到的企业必须是撸起袖子干，要和传统的主体拼效率。就是我们不要以为我们做的事情是一个全新的主体，全新的创业模式。你到最后一定还是要跟这些传统的经销商，传统主体拼效率的，只有比他们更加有效率，更好服务客户才能挣到价值。所以我们一定要投这样的不怕和传统东西拼效率的项目，这样的项目才有竞争力。

第三个就是价值创造才是本质，我们会非常关注毛利和增长速度，只有毛利足够高，才能说明是有价值的，速度是实现量变引起质变很重要的点。我们可以看到在很多行业，比如说最近看到的便利店领域，很多便利店，7-11是一个2B2C的企业，它大部分的店面是加盟店，为加盟者服务，给这些加盟者赋能的。他今天为什么能够有这么强的利润率，包括中国的美宜佳也是2B的企业，他很重要的一点就是当他用赋能的方式，规模达到一定的程度之后，就是量变引起质变，体量到了之后，会大大地加强他的现金流，非常好。所以有足够的价值创造店，有快速的增长速度，接下来就是需要时间，等规模起来以后一切都会豁然开朗。